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論企業銷售內部培訓五大關鍵點

2019-11-09 01:38:20来源:励志吧0次阅读

论企业销售内部培训五大关键点

当培训作为提升企业销售业绩,阐述新的战术理念,改正错误执行标准,鼓励与激励销售行为的一种方式后,正越来越在企业内部被泛滥化,也就是说,当越来越把培训看作是一种培训的制度,一种被培训概念化笼罩的意识时,将造成培训效果与实际作战现实的巨大落差,毫无疑问,我们在对待销售的执行、销售的回报上存在一种思想上的偏右,容易引发为培训而培训的循环路线,尤其在销售环境越来越竞争激烈化,销售操作越来越细化的过程当中,培训需要有明确的实用性,有明确的指导性,有明确的目标性  如何把握销售培训的方向,就要时刻关注市场的变化起伏,关注身边销售人员的变化,关注培训本身以外的环境需求,包括竞争对手的销售动作等等,要成为把培训迅速成为市场促动的强大保障,抓好培训的内部环节就变得非常关键下面就销售培训需要抓好的5个关键点作一些阐述,探讨培训问题与培训达成的效果

抓牢培训的时间

我们所要阐述的培训时间不要被固化,企业一般在内部培训上往往是按照计划来实行的,比如周培训,月培训等,每次培训的议题也是按照顺序来执行的,所以培训的时间弹性失去了另外,许多企业也热于喜欢以会议带动培训,那更本就是一种四不象,本身培训达不到要求,连会议所要讨论与决定的东西也会分散,由此看来,企业内部培训之所以没有系统化,主要是看培训时间上是否有科学的决策

我们知道企业内部培训往往与市场结合在一起,比较倾向于实际运做,所以在时间的控制上,按照层级的划分来解决培训上的问题,无论怎么样规模的内部培训,无法做到统一、协调与一致,因此,在培训的时间上是放开的,也就是培训的所有权问题,我们熟悉的原则是基层培训是看天气的,中层培训是看时机的,高层培训是看计划的,因此,在培训的时间表上可以控制的不多,这样的结局是培训所能够有效控制的时间很少,也就是说,培训的时间是无形的我们说要抓牢培训的时间,就是需要根据市场原则,有一个比较可以控制的程序,比如,基层培训的时间需要有较大的量化,而中高层需要的是看基层培训时间来掌握,这样可以保证在时间上的协调统筹抓牢培训的时间,就等于抓牢培训的经常性与常规性,就等于抓牢了员工的思想与步骤     抓牢培训的阶段

培训是需要分阶段性的,如何看内部销售的阶段性问题,一般我们在做销售计划的时候,往往会做一个阶段性的销售任务,或者阶段性的销售目标,而很少有企业在做阶段性的培训目标,认为培训是辅助的一项销售工作,所以在最初阶段,大家会看到有一个象征性的培训机会,就是新老员工的工作培训,而对于技巧与思想上的培训时间非常少,或者根本就没有安排,因此,更加谈不上对培训有什么阶段之分

销售内部培训的关键是销售的进度问题,我们对于市场的关注很大程度是看人的利用效果,所以在变化的市场环境下,对于培训有人需要执行的变化就需要培训与完善,而不是靠完成销售进度来决定培训的必要性抓牢培训的阶段性,需要有一个与销售业绩相关的培训机制,企业在执行这个目标上也要雷打不动,看似没有多大关系,但对于真正分析市场,把握市场的任何一级区域指挥人员来讲,对于工作人员的发挥潜能与执行率,都能够让培训产生积极影响,为此,抓牢培训的各个阶段性问题,是内部培训的合理安排

抓牢培训的人员

做事情离不开人,而人员的各种情况是比较复杂的,内部人员需要团结步调,协调一致,需要对人员的不断培训,来达到市场适合的要求,培训人员的关键是看培训什么样的人员,企业很大,所存在的人员是不同的,为了避免鱼龙混杂,需要对不同的人员设计不同的培训课程,特别需要抓牢基层一线的各种技能型人员的培训,我们看到,在不同的岗位上,培训的需求也不一样,但是,不一样的情况下,培训所要面对的问题可能是一样的,那么如何来抓培训的人员结构问题,就变得非常重要

人员结构的编制在不同企业内部是不一样的,但做销售的路径是一样的,有管各自一摊的,人员在执行不同职位上需要不同的更新知识需求,所以,需要划分与定性,尤其是地区之间内部人员的协调,基本上我们可以理解为人员有几种,一是基层销售人员,我们通常把销售任务非给他们的最初防线,二是有初级管理并在与一线人员共同执行的初级管理人员,三是做区域管理并带领团队的基层管理人员,四是流通领域的商业人员,五是中级管理人员,协调区域完成任务的,并相对而言脱离实际销售的,是一个总结人员因此内部销售直接的人员与辅助人员是比较清楚的,怎么样抓牢各级人员,怎么样培训各级人员,需要有针对性的要求与目标

抓牢培训的目标

抓牢培训的目标非常之重要,我们经常看到内部培训上会发生跑题现象,因为现在的培训形式上比较开放,以讨论与讲述为主,所以培训的目标往往会在培训的执行上发生变化,这样每次培训的结果将是不理想的,或者会动摇决策者对培训的信心,抓牢培训的目标与方向是关键问题

内部培训的目标设定需要符合市场存在的客观需求,需要符合市场迫切需要解决问题的办法,在目标假设的基础上,合理提出意见,让培训的人员有思考的余地,是否把问题罗列存在于培训的纲要上,这样更加贴近实际的需要,在培训上可以深刻领会,并有高度看待问题的能力,也不至于把问题绞缠在一起,因为内部培训的基本要求是为实际服务,当然,培训的目的各有不同,但对内部培训的认识上是一致的,那就是为销售服务

抓牢培训的方式

培训的方式现在看来在形式就非常多了,企业利用不同的案例或者设计好的目标计划进行多种式样的培训,但在内部培训上有良好效果的方式,目前看来仍然不多,特别是基层培训上仍然非常粗糙,培训的要求也含糊不清,表达的方式更加层次不同,所以,基本上在内部培训上是比较杂乱的,如何来抓牢内部培训的方式,企业需要在初级阶段有一个样板培训机制,特别是基层培训样板,比如基层培训上,可以把容易出现的问题通过各种设计,来表达后果,表达严重性等,来产生情景效果的培训,将是非常有效的,也非常科学与生动,并有代表性,包括激励的培训,不要采用枯燥的文字解释,需要改变方式的介入,来达到内部培训的目标

培训方式上的思考是培训达到目的的关键环节,方式决定内容的落实,方式决定培训的效果,方式更是决定培训是否举行的必要,由此,我们在不断看企业内部培训的时候,问题总是比较多,培训方式是需要与市场融合的,也需要根据企业标准来完善的,弹性也非常大,所能够成型的内部培训方式比任何一种制度要强,也更加贴近销售的客观需要

企业内部培训的现状是不容乐观的,也是非常粗浅的,我们需要对企业内部培训有一种疾呼的声音,而不需要把培训当作是一种固有的标准,需要能够为市场与销售所用,将是最有效的,在邀请外力资源来做内部培训也好,企业自己培训也好,有一点是必须要认清的,那就是需要关注一线人员的现实问题培训与技能培训,需要对众多繁杂的培训上有一条实用主义的培训理论,而脱离为培训而培训的教条做法

内部培训存在的问题是传统营销或者销售遗留的结果,在不断被竞争所压迫下,调整培训的思路也是重要的,怎么样把培训的利用铝提高,怎么样符合我们当前的形势,将是企业与培训机构必须要面对的问题

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